50 de moduri de a crește vânzările: planifică

Ce proprietar de afaceri nu visează să crească vânzările? Indiferent dacă aveți o fabrică de producție, un service sau un magazin online, doriți să vindeți mai mult. Astfel, vei câștiga mai mult, vor exista oportunități de extindere a afacerii tale. Veți putea crește personalul, veți putea deschide noi puncte de vânzare, noi ateliere.

În practică, însă, nu totul este întotdeauna atât de roz. Compania poate întâmpina dificultăți neprevăzute. La urma urmei, atunci când vânzările cresc, trebuie să produceți mai multe produse. Drept urmare, compania pur și simplu nu are timp să producă suficient. Da, trebuie să te extinzi, dar durează ceva timp.Ca urmare, fie lucrează în două schimburi, fie trebuie să refuze comenzi, fie scade calitatea mărfurilor, deoarece acestea trebuie produse mult și rapid.

Un magazin online poate epuiza stocul și, ca urmare, trebuie să crească achizițiile.

Ca urmare, reiese că creșterea vânzărilor duce la creșterea costurilor: salarii, logistică, achiziție de materii prime și echipamente noi. Deci, dacă țintiți să creșteți vânzările, trebuie să fiți pregătit pentru potențialul haos și schimbarea pe care o presupune orice creștere.

Principalii factori care afectează vânzările

Există trei grupuri de factori care afectează creșterea sau scăderea vânzărilor:

1. Extern: sezonalitate, concurență, legi, dinamica generală a pieței, puterea de cumpărare a clienților.
2. Intern: publicitate, preț, produs, reduceri, promoții, programe de fidelitate etc.
3. Contribuție personală - acesta este tot ceea ce aduce fiecare manager de vânzări: capacitatea sa de a gestiona apeluri, de a prezenta un produs sau serviciu.

Nu poți influența în niciun fel factorii externi. Nu depinde de tine ce lege este adoptată sau dacă clienții tăi pot cumpăra mai mult. Dar alte două grupuri de factori depind în totalitate de tine.

Puteți face un produs bun care va fi la cerere. Este în puterea ta să faci o campanie publicitară bine gândită pentru a atrage atenția și mai multor oameni asupra produsului tău. Puteți angaja și instrui manageri de vânzări, puteți dezvolta scripturi de vânzări care le vor permite să vândă și mai multe dintre produsele sau serviciile dvs.

Pentru a crește vânzările, trebuie să vă concentrați acțiunile în mai multe direcții:

1. pentru a crește volumul și calitatea reclamei;
2. crește conversia de la interesat la cumpărător (pentru site acestea sunt aplicații și clienți potențiali);
3. pentru a crește frecvența cumpărăturilor de către clienții obișnuiți și viața clientului;

Ce se poate face exact, ce tactici să folosești, îți vom spune în continuare.

Important: tacticile în sine nu vor da roade dacă nu intră într-o strategie bine gândită pentru promovarea dumneavoastră pe piață și dezvoltarea companiei în ansamblu.

50 de moduri de a crește vânzările de bunuri și servicii

Metodele de creștere a volumului vânzărilor descrise mai jos sunt universale și potrivite companiilor care își desfășoară activitatea atât în ​​sectorul serviciilor, cât și în domeniul mărfurilor.

Pentru comoditate, le-am împărțit în mai multe categorii.

Marketing

1. Dezvoltați o strategie de promovare. Este foarte frecvent să găsiți antreprenori care se grăbesc între diferite instrumente, neștiind pe care să le folosească. Dezvoltați o strategie clară - ce doriți să obțineți și cum se poate face. Apoi instrumentele se vor ridica singure.

2. Alegeți canalele de publicitate potrivite. Gândiți-vă unde poate locui publicul țintă și cum îl puteți „prinde”. De exemplu, publicitatea în aer liber și un panou bine conceput sunt potrivite pentru un mic magazin de bomboane. Pentru magazinele online și site-urile care vând servicii în segmentul B2C, publicitatea contextuală și promovarea SEO sunt potrivite.

3. Utilizați marketingul de conținut. În 2017, 39% dintre companiile din lume și-au mărit investiția în acest domeniu al marketingului pe internet, ceea ce demonstrează eficacitatea acestuia. Marketingul de conținut este o muncă pentru viitor. Nu crește vânzările imediat, dar în timp vei observa efectul.

patru. Fii inteligent în privința SMM. Nu sunt doar glume și pisici. Rețelele de socializare s-au transformat de mult într-un canal de publicitate bun, cu ajutorul lor poți crea cerere pentru produse noi, poți găsi cumpărători pentru cele deja cunoscute, poți promova brandul tău și poți menține relații cu clienții existenți.

cinci. Creșterea traficului pe site: optimizarea motorului de căutare organizată corespunzător poate crește semnificativ numărul de vizitatori unici pe site și poate crește conversia.

6. Utilizați retargeting și remarketing: returnați pe site cei care au fost interesați de un produs sau serviciu, dar din anumite motive nu au finalizat achiziția sau comanda.

7. Utilizați USPcare vă va distinge de concurenți. Poate fi un produs deosebit, o calitate deosebită a produsului, un serviciu suplimentar - ceva care rezolvă problema unui potențial client.

8. Proiectați-vă marca: ar trebui să aveți un logo, culori corporative, un nume sonor care este ușor și ușor de reținut.

nouă. Analizați toate activitățile de publicitate. Vezi care canal aduce cele mai multe vânzări, dezactivează-le pe cele neprofitabile. În acest fel, nu vă puteți concentra doar pe ceea ce funcționează cel mai mult, ci și să vă alocați corect bugetul de publicitate și să evitați cheltuielile inutile.

10. Utilizați paginile de destinație și paginile promoționale pentru produse noi și oferte speciale. Aceste pagini au rate de conversie mai mari. Sunt mai ușor de promovat și apoi le puteți dezactiva ca fiind inutile. Acest lucru este mai ușor decât adăugarea de noi pagini pe site. Puteți crea o pagină de destinație în orice constructor, cum ar fi Nethouse sau ukit.

În aceiași constructori, puteți face un site web al companiei sau un site pentru cărți de vizită.

Site

unsprezece. Descrie in antetul site-ului, sub logo, ce faci. De obicei, ei pun aici un slogan care nu le spune nimic noilor clienți despre tine. Scrieți dacă sunteți o fabrică de cârnați sau consultanță juridică.

12. Indicați pe site toate mijloacele posibile de comunicare cu dumneavoastră: telefon, adresa, locația pe hartă, adresa de e-mail. Telefonul și adresa pot fi specificate în antetul site-ului. Asigurați-vă că ați creat o pagină separată „Contacte”.

13. Folosiți îndemnuri pe fiecare pagină a site-ului dvs. După ce a citit pagina, vizitatorul ar trebui să aibă în mâini un plan clar de acțiune cu privire la ce trebuie să facă în continuare: sună, scrie, vino la birou.

paisprezece. Pentru a crește vânzările pe site, utilizați descrieri specifice de bunuri și servicii, scrieți texte specifice fără formulare vagă și tulbure. Descrieți principalele caracteristici ale produsului, caracteristicile aplicației - tot ce trebuie să știe cumpărătorul.

15. Luați în considerare navigarea intuitivă pe site. Utilizatorul ar trebui să găsească cu ușurință secțiunea dorită și să se deplaseze de la o pagină la alta, să studieze cu ușurință informațiile necesare.

şaisprezece. Utilizați titluri eficiente pe paginile dvs. de destinație. Eficient - înseamnă care conține cuvinte cheie (bun pentru promovarea motorului de căutare), un îndemn la acțiune, exprimarea problemei (durerea) clientului. Un titlu bun va atrage, va atrage atenția vizitatorului și va atrage să studieze pagina în continuare.

17. Instalați un buton de comandă de apel invers. Poate fi un widget personalizat sau o soluție implementată de dezvoltatorul dvs. Această caracteristică vă permite să obțineți mai multe clienți potențiali: o persoană nu trebuie să se sune, doar lăsați un număr de telefon.

optsprezece. Utilizați widget-uri de chat live. Cu ajutorul lor, un potential client va putea pune o intrebare operatorului, fara a fi nevoie sa sune. Consultantul dumneavoastră va putea să răspundă la întrebările clientului în timp real, să sfătuiască produsul potrivit, să revinde altceva și chiar să accepte plăți pur și simplu prin intermediul acestui widget.

De exemplu, chat online JivoSite.Serviciul este convenabil deoarece se integrează cu CRM și rețelele sociale. Există funcții de apel invers și PBX virtual. Dintre bunătățile suplimentare - acceptarea plăților direct în chat, suport pentru 20 de limbi, transferul de date de la un operator la altul, monitorizarea vizitatorului în timp real.

nouăsprezece. Faceți butonul de îndemn la acțiune să iasă în evidență din fundalul site-ului. Nu trebuie pierdut în spatele altor elemente de pe pagină.

20. Pentru a crește vânzările pe site, este important să faceți formularele de feedback cât mai simple și să conțină un minim de câmpuri. Indiferent dacă este vorba de un formular de comandă sau de un formular de abonare la newsletter, cereți doar minimumul de date.

21. Analizați comportamentul utilizatorilor pe site. Acordați o atenție deosebită paginilor de ieșire. Dacă aveți multe abandonuri de coș, este posibil să existe o problemă cu această pagină - parcurgeți singur călătoria clientului și s-ar putea să găsiți eroarea.

22. Acordați atenție designului magazinului dvs. online sau site-ului cărților de vizită.Oamenii sunt atrași de tot ce este frumos. Un site web atractiv, îngrijit și modern este prima pagină a afacerii tale. Oamenii vor avea tendința să aibă mai multă încredere în tine, deoarece dă impresia unei companii moderne care urmează tendințele.

23. Folosiți bannere intermitente sau etichete luminoase pentru produsele asupra cărora doriți să atrageți atenția. Ochii noștri sunt proiectați în așa fel încât să reacționăm imediat la mișcare și culorile strălucitoare. Utilizați această funcție în avantajul dvs.

Produs

24. Concentrați-vă nu pe produsul dvs., ci pe nevoile clientului, pe care acesta le poate satisface cu ajutorul său. Construiește-ți mesajele publicitare prin prisma durerilor publicului țintă. Vinde nu un produs, ci o soluție la probleme.

25. Urmăriți calitatea produsului. Un produs prost nu va fi cumpărat, indiferent de modul în care îl reclami. Faima proastă va trece înaintea mesajelor dvs. publicitare.

26. Veniți cu un nume simplu. Cu cât este mai ușor să vă amintiți și să pronunți numele produsului dvs., cu atât mai bine. O denumire simplă va asigura că produsul dvs. este recunoscut pe raft, chiar și cei care au văzut odată reclama își vor putea aminti cu ușurință.

27. Atenție la ambalaj. Ambalaj atractiv, strălucitor, neobișnuit va evidenția produsul de pe raft printre altele similare. În plus, ambalarea mărfurilor ar trebui să fie convenabilă: este ușor de deschis și închis, este ușor să depozitați bunurile în el (dacă este necesar) și ușor de eliminat. Relevant nu numai pentru bunuri, ci și pentru servicii.

28. Stabiliți prețul corect. Corect înseamnă competitiv și profitabil. Un produs prea scump, care nu este diferit de analogii, va fi dificil de vândut. Prea ieftin va fi neprofitabil și va atrage contingentul corespunzător de clienți.

29. Pentru a crește vânzările, luați în considerare achiziționarea în seturi.De exemplu, în îmbrăcăminte sau tehnologie. Oferiți să cumpărați două produse care se completează reciproc sau vindeți accesorii pentru produsul principal. Puteți oferi o reducere la un set, crescând astfel vânzările.

treizeci. Schimbați sortimentul. În vânzări funcționează și principiul 80/20: doar 20% din produsul tău aduce 80% din profit. Aflați ce produse sunt mai puțin solicitate și scoateți-le din depozit, înlocuindu-le cu ceva nou.

Management intern

31. Selectați cu competență personalul În special managerii de vânzări. Chiar și la începutul articolului s-a spus că vânzările sunt influențate de contribuția personală - și nu numai a ta, ci și a angajaților tăi. Aceștia nu ar trebui să fie interesați doar să-ți vândă produsul, ci și să poată lucra cu clienții, să fie prietenoși, politicoși cu clienții și să poată lucra pentru rezultate.Pentru a-și îmbunătăți abilitățile, managerii trebuie să urmeze periodic cursuri de vânzări.

32. Utilizați scripturi de vânzări. Acestea sunt scripturi de conversație cu clienții. Gândiți-vă la întrebările pe care clienții le pun cel mai des în fiecare etapă a vânzării, gestionați eventualele obiecții. Acest lucru îi va ajuta pe managerii dvs. de vânzări să fie mai eficienți.

33. Implementați CRM. Acest lucru va ajuta la menținerea unei baze de date a clienților și va lucra cu ei mai eficient: sunați înapoi la timp, amintiți-vă, oferiți soluții potrivite atunci când apelează din nou.

34. Implementați KPI, în primul rând pentru departamentul de vânzări. Acest lucru vă va ajuta să vedeți care angajați lucrează mai eficient, indiferent dacă ating obiectivele stabilite.

35. Motivați angajații. De exemplu, angajații departamentului de vânzări pot lucra pentru un salariu + un procent din vânzări. În acest caz, vor fi o mare motivație pentru a vinde mai mult. Utilizați sisteme de management de proiect.

36. Delegat. În fazele inițiale, vei face multe singuri. Dar dezvoltarea unei afaceri nu va funcționa dacă trageți constant totul asupra dvs. Învață să delegi sarcini de rutină altcuiva. În acest caz, atunci când se pune problema schimbării structurii întreprinderii dvs., extinderea, deschiderea de sucursale, vă va fi mult mai ușor.

37. Organizați o rețea de afiliați. Conectați-vă la vânzarea mărfurilor dvs., pentru a atrage trafic pe site-ul dealerilor. Ei vor găsi noi canale de distribuție pentru produsele dumneavoastră.

38. Deschide filiale în alte regiuni. Intră treptat în noi teritorii pentru tine. Astfel, puteți acoperi mai multe regiuni, respectiv piețe noi, iar vânzările vor crește.

39. Împachetați-vă afacerea într-o franciză. Dacă vezi că cererea de produse este în creștere, poți încerca să organizezi o întreagă rețea de puncte de vânzare. Dacă procesele de afaceri sunt stabilite și afacerea funcționează fără probleme, puteți încerca să vă vindeți modelul de afaceri.

Serviciu clienți

40. Oferiți servicii post-vânzare. Comunicați cu clientul după ce a făcut o achiziție - atunci el poate deveni clientul dvs. obișnuit.

41. Lucrați pentru a crește valoarea medie a cecului. Upselling va ajuta în acest sens - doar oferiți clienților să cumpere altceva.

42. Introduceți apeluri la rece, în special în industria B2B. Acesta este un proces dificil, dar va ajuta la încălzirea clienților, la generarea interesului pentru un produs nou.

43. Folosiți reduceri sau programe de fidelitate pentru clienții obișnuiți, astfel încât și dvs. să puteți crește vânzările.

44. Aranjați vânzări de mărfuri: sezoniere, de sărbători, cu ocazia zilei de naștere a companiei. Astfel de promoții vă permit să vindeți rapid bunuri care au fost în stoc de mult timp (sau să le împiedicați să stea acolo).

45. Gândiți-vă la însoțirea clientului pe site - ar putea fi sfaturi sau un asistent online.

46. Gestionarea apelurilor și a cererilor ar trebui să fie cât mai rapidă și eficientă posibil. Este inacceptabil ca o persoană să-și lase numărul de telefon și să aștepte un apel de la tine timp de jumătate de zi.

47. Lucrați cu recenzii. Multumesc pentru cele bune. Încercați să aflați cauza celor rele și să corectați erorile.

48. Oferiți servicii sau produse gratuite care stârnesc interesul și încurajează achiziționarea unui produs plătit. De exemplu, în domeniul informației, se organizează un webinar gratuit pentru a atrage cât mai mulți oameni la unul plătit.

49. Aplicați o abordare individuală fiecărui client. Toată lumea este diferită și puteți afla preferințele clientului dvs. prin simpla luare a notelor potrivite în CRM.

50. Folosiți „reduceri de ardere”, a căror dimensiune scade în timp. Această tehnică „determină” cumpărătorii să cumpere mai mult și rapid.

Puteți folosi una dintre tehnicile din această listă sau puteți împleti mai multe dintre ele în strategia dvs. de marketing și procesele de afaceri.

Lasă-ți vânzările să crească!